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第16章（第3页）

我们如何克服恐惧？嗯，全世界只有一种方法可以使你永远克服恐惧。

另一种方法使你能暂时克服它‐‐如脱离樊笼。

我知道全世界只有一种方法可行，也就是爱默生说的：&ldo;去做你恐惧的事，而死亡的恐惧是绝对的。

&rdo;那是我们在这里用的方法。

我们组织课程，每周见一次面。

从下午6点到7点45分是晚餐时段，8点至10点30分是餐后时段。

每位学生都必须起立发表演说‐‐下一次聚会时间仍介于6点到7点45分及8点到10点30分。

学生们每周如此聚会‐‐最后会有什么转变呢？他们开始发现这种事一点也不难！

开始知晓了秘诀所在并获得自信。

最后，为什么他们不能有此种成就？而你为什么不能也有如此成就呢？？？我知道你们之中有人会说：&ldo;我从来就无法站着发表演说！

&rdo;然而这也就是结果产生的原因。

我们每节提供3支铅笔做为奖励？？不管开始时你是个如何差劲的演说家‐‐事实上，开始时表现很差，更容易使你很快地便获得选票，而得到象征进步最多的首奖的红铅笔，那将开始带给你信心。

而且我发现：不论如何差劲的学员，也常能在课堂里找到某人让他觉得：&ldo;嗯，我比他还好一点！

&rdo;我很高兴发生这种事，因为课程带给了他们信心及勇气？？

某夜，某种奖励，一个难忘的夜晚，你将带着这支铅笔回家，唤醒你的妻子，把铅笔在她的鼻子下晃着，说：&ldo;看看这个！

看了这个，多尊重我些！

&rdo;

有趣的是，她将会更尊重你！

然而还有什么要比那件事更重要的呢？那就是你将更尊重你自己。

奖励拥有许多象征性的价值，常成为学员们自我观察标记的转捩点。

今天，卡耐基组织以一对一的销售方式取代了大型展示会，而课程的进展则肇始于课堂之内。

请举手让我知道，你们之中有多少人是从朋友那里听到戴尔。

卡耐基课程的？很好，很好，几乎每个人都举手了。

全国差不多有超过23以上的戴尔。

卡耐基注册学生，是经由他人口中得知消息的。

前述是戴尔。

卡耐基第九节课程中的情景。

一名销售代表正来课堂里做访问，他要求学员们填写机会卡，并写上其对该课程有兴趣的朋友、亲戚或同事们的姓名。

销售代表便开始进行游说。

今天，典型的游说方式，是游说公司对个人投资方面，派员参加卡耐基课程。