momo电子书

手机浏览器扫描二维码访问

35（第2页）

客户对于营销员的把控，内心深处就是我买保险是我自己做出的理智行为，而不是对方的引导和影响。

换句话说就是客户需要在购买的时候拥有一种把控全局的自我心理。

那么，面对专业，口才好，形象好的营销员，他（她）反而有些嘀咕：这小子这么会吹，会不会把我给骗了？

说得头头是道，问什么问题都接得上，有答案，你无法找到漏洞，面对的就是一个专业辩手！

而面对二妈这样的营销员呢？一脸的诚恳，产品不是很熟悉，表达也是疙疙瘩瘩的。

有时候回答不上来还很羞涩。

客户觉得：你这个样子不会骗我吧？就你？骗我水平也不够！

这个时候，他（她）觉得面对的是一个菜鸟选手。

有心理优势，心里踏实。

当然得看客户的类型。

二妈面对的大部分都是农村缘故客户，和她很类似。

对保险不懂，但有朴素的乡情。

同时又受不了赠送礼品的吸引，再说产品也不错。

龙爱芬这么老实巴交的肯定不会骗我吧？

如果面对的是理性客观的客户，他就需要专业的解答，专业的分析与判断。

想明白这一点，于远明深深地自责。

进入万家保险这一年来，自己犯了多少错误啊！

朱媛媛那个案例，也是典型的错误。

还有一次，更是错得离谱。

那是于远明在春节的时候到同学家里吃饭，同桌的都是乡亲，彼此认识。

有位大哥在吃饭的时候问于远明：你们公司有个钟华芳吧？

于远明抬头一看，对面发话的是同学的表姐夫陈大哥。

于是回复：认识啊！

她是我们的五姨妈呢！

陈大哥：她业务做得好吧？嘴巴好会说哦！

于远明心里想：她有好会说嘛？还没我会说。

只不过嘴上还是说：她还是不错。

怎么认识她呢?

陈大哥说：我的保险就是在她那里买的。

于远明祝福：那很好啊！

买了保险说明你很有远见啊！

陈大哥一声感叹：可惜啊，这次住院没报到账。

于远明问：怎么啦？

陈大哥：我买的那个保险是一个主险，钟华芳当时死皮赖脸地向我推销那个附加住院保险。