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01 向大众借力（第1页）

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01向“大众”

借力

和其他国家的收税员一样，英国税务海关总署的工作人员遇到了棘手的问题：有太多国民没有按时提交纳税申报单并缴纳税款。

多年来，该署官员已经针对迟交税款的民众拟出了各种各样的通知信函，尝试了许多沟通手段。

这些做法中的绝大多数都在强调，如果不按时提交表格和缴税会遇到什么样的后果：利息费用、滞纳罚金以及吃官司。

对有些人来说，这些传统方法是管用的，但对更多人来说，它们不起什么作用。

因此，在2009年年初，在向我们公司（INFLUENCEATWORK）咨询过后，英国税务海关总署决定换一个符合说服科学的方法。

他们需要做的只是一个小小的改动：在标准版本的缴税通知函里添上一句话。

这个小改动之所以引人瞩目，不仅因为它非常简单，更是因为收效极为显著。

根据试点研究，迟交的税款总额大约有6.5亿英镑，使用新通知函之后，征收上来的税款达到了5.6亿英镑，清缴率达到了86%。

为了帮助大家更清楚地理解这组数据，我们来做个对比：使用新通知函的前一年，英国税务海关总署估算的迟交税额大概是5.1亿英镑，而他们最后征收到了2.9亿英镑，清缴率只有57%。

合计起来，使用了新版通知函和一些从私营催缴行业里学来的好方法之后，英国税务海关总署收缴的拖欠税款总额比前一年增加了5.6亿英镑，此外还清掉了3.5亿英镑的欠账。

考虑到实际的做法改动是多么微小，成本又是多么低廉，这最后的成果堪称惊人。

那么，通知函中的小改动究竟是什么？我们只不过把按时纳税的真实人数（一个相当大的数字）写上去了。

可是，为什么成千上万的人会因为标准通知函上一个这么不起眼的改动，就乖乖地寄来了支票呢？答案隐藏在一条人类行为的基本原则之中，科学家们称之为社会认同原理（socialproof），也就是从众心理。

也就是说，人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。

这个原理已经被学者们研究了几十年了，而且受到它强大威力影响的不只是人类。

鸟儿、牛、鱼都喜欢成群结队，群居性昆虫也爱扎堆儿。

“别人正在做什么”

的力量是如此基本，以至于没有大脑皮层的生物也得服从。

社会认同原理的概念或许并不新鲜，但我们一直在不断地深入了解它的威力，因此越来越明白该如何最为高效地运用它。

社会认同的力量往往会胜过理性认知，这一点让人又恨又爱。

我们不愿意被人看成没脑子的鼠类，把自己的决断力彻底拱手交给人类。

可从众也有好处，因为在绝大多数情况下，跟着大伙做都没错。

从众不单是出于攀比的心态，它的根源更为基本——它源自人们心中三条非常简单却非常强大的动机：尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同、用积极正面的角度看待自我。

英国征税通知函上那个看似很小的改动，之所以产生了如此显著的收效，是因为它同时满足了这全部三条动机。

在这个忙碌的、信息量超载的社会里，“大伙怎么做我也怎么做”

是一个通往明智决策的、相当高效的捷径，无论人们要做的决策是看哪场电影、频繁光顾哪个餐馆，或是像英国税务海关总署的例子，要不要缴税以及何时缴税。

看到绝大多数人都按时缴税这个事实，会激起人们想要跟别人一样做的愿望。

毕竟，如果遵从绝大多数人的做法，就很有可能得到他们的认同，扩大人际圈子的概率也会增加。

最后，在英国民众收到税务海关总署通知函的这个案例上，第三个动机（用积极正面的眼光看待自己）也被激活了。

绝大多数人大概都不愿赖账不还吧。

同样，要是某人认为社会上人人都是吸血的水蛭，那他大概也很容易做个水蛭。