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第2章 微市场的价值叠加 从细分市场到细分用户（第2页）

这两个关键公式分别是：“权力转移洞察力公式”

和“极致用户体验创新公式”

。

第一个公式将帮助你认识用户的痛点，让你能够充分理解并识别你的用户类型。

第二个公式是一个“四步走”

的过程，它将帮助你实现世界级的用户驱动型创新，我把这叫作CDI（CustomerDrivenInnovation）。

权力转移洞察力公式：H+L=CT

掌握用户厌恶什么（H:Hate），喜欢什么（L:Love），就等于掌握了用户类型（CT:CustomerType）。

就这些。

我说过，非常简单。

我的家乡有一家特别出名的玉米煎饼店，叫作BurritoBandito，那里的煎饼味道举世无双。

这家店非常受欢迎，经常排长队。

我也很爱吃这家店的煎饼，但我还是不会去那里买，因为我更讨厌排队。

而我的太太，喜欢吃煎饼胜过讨厌排队，所以她还是会去那里买煎饼。

我们两个就是不同的用户类型：如果她喜欢一样东西，她会为了这样东西去排队，而我刚好相反。

极致用户体验创新公式：N+O+D+E=CDI

经过三年的研究，我发现了创造用户驱动型创新（CDI）的四个步骤，它能够让你为不同类型的用户提供最好的体验。

这个公式也很简单，首先是定位（N:Navagating）你的用户所在，然后观察（O:Observing）用户的好恶，再设计（D:Designing）令人眼前一亮的新型用户体验，最后果断执行（E:Executing），并对结果进行估算。

这四个步骤让你轻易成为用户体验的超级巨星。

图2-1说明了这个创新公式。

图2-1极致用户体验创新公式

市场细分的角色

过去，市场细分一直是一种销售工具，用来指明如何销售更多的东西。

在数字和非数字的世界，细分仍然有其用武之地。

比如，如果你想吸引西班牙市场，可能就需要给你的网站设置英语和西班牙语两种语言。

如果你想吸引医生用户，就要使用一些特定的用词和资源库。

市场细分的这种营销方法已经不能再用来研究如何设计超凡的、对口的个性化体验了。

了解你的用户不是这样做的。

不幸的是，过去我们要么把用户视作一个细分市场（30多岁、富裕的西班牙女性），结果就是无法再将其继续划分成不同的用户类型，也无法真正了解到用户不同的好恶；要么就是尝试更进一步定义用户，却也只是采用了一种容易识别的统计学工具，因而无法真正了解用户是谁。

有时候会有人问我，细分和用户类型是否有重叠。

我的回答永远是：“是，也不是。”

举个例子。

殡葬行业的一个用户了解到退伍军人是用户群的一个细分，过去这个用户对退伍军人群体采用和其他的用户一样的方式做营销。

他让我帮他寻找在对该群体做营销和服务的时候，是不是还有一些他没有注意到的独特特征和需求。

我的团队发现退伍军人这个群体和其他用户类型的关注点存在巨大差异。

例如，纪念军人的一生要用特定的方式，葬礼的举办也同样如此，采用特定的话语，甚至对于死亡也有特定的表达。

因此，我的用户专门针对退伍军人用户群体准备了一系列材料。