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03 非常态VS常态（第1页）

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03非常态VS常态

在前面的章节中我们讲到，把要传达的信息做一个小小的改变，你的提议或要求就能获得非常显著的收效。

具体做法就是向受众指出，与他相似的一群人已经在按照你的想法行事了。

我们也证实了，如果这群人与你的受众拥有同一种社会身份，同属一个族群，那么你的信息可能会更有说服力。

但是，我们还有一个重要的方法，帮你再做一个微小的、却能大幅提升说服效果的改变：在遣词造句的时候，透露出你所倡导的那个行为有多么寻常或多么不寻常。

让我们来看个例子：

设想一下，你的一个朋友有个讨厌的坏习惯：打喷嚏时从来不捂嘴。

那么，你是应该强调打喷嚏时捂上口鼻的诸多好处呢，还是应该强调不捂的坏处？

心理学家哈特·布兰顿（HartBlanton）和同事们认为，哪种措辞能够见效，要看你的朋友对关于这个行为的社会规范（socialnorm）有何看法。

正如我们在早先提到的，人们都愿意与社会规范保持一致。

可是，人们往往也喜欢强调自己的独特，彰显自我的个性。

这话的意思是，当有人引导他们去思考某个行为对自己的身份会造成什么影响的时候，一般来说，他们会更加在意违背（而不是顺应）社会规范的代价和好处。

因此，如果你想影响他人的行为，那么，你就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句，这样做的收效比顺应的角度更见效。

例如，如果你的朋友认为打喷嚏时捂上嘴是符合社会规范的，那么最有效的措辞方式就是强调违背这条规范的人有何负面特质。

比如说：“那些打喷嚏时不捂嘴的人真是不负责任啊。”

相反，如果他认为打喷嚏时不捂嘴才是正常的，那么你要强调的就是捂嘴的人（违背他心目中的这条规范）有哪些正面特质，比如“那些打喷嚏时捂嘴的人都很负责任。”

在一个为了验证这个假说而专门设计出来的实验中，布兰顿和同事们请一群受试对象阅读一篇关于学生接种流感疫苗的新闻报道，但这篇报道有两个版本：一个说的是绝大多数学生都主动接种了疫苗，而另一个说的是绝大多数学生都不愿接种。

接下来，研究者们请受试者们再阅读一篇文章，内容是对接种或不接种疫苗的行为进行评价。

这篇文章也有两个版本，措辞的角度不一样：一个是将接种疫苗的决定与正面积极的人格特质关联起来（“那些愿意接种疫苗的人很为他人着想”

），另一个则把不愿接种的决定与负面的人格特质关联起来（“那些不愿接种疫苗的人真不为他人着想”

）。

实验结果与研究者们的预期一致：对违背规范者（而不是顺应规范）的特质的描述对受试者的影响更大。