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第十九章 知己知彼办事这样说服对方（第2页）

这就需要我们立刻顺风转舵，改变初衷，换一个更好的方式。

大家知道同样的一种内容，可以有千百种表达的方式和方法。

同样意思的话，可以有千百种的说法。

我们要随时反省自己：我们的话，对方能够接受么？是讲得太深奥了，还是讲得太肤浅了？是把问题提得太高了，还是把问题提得太低了？我们的话是太武断了，还是太含蓄了？我们所用的词汇是太文雅了，还是太粗俗了？

说服这件事情，仔细研究起来，是非常复杂的。

有时，我们可能因为用错一个字眼，无端地惹起对方的反感。

在我们这个社会中，各个阶层、各种宗教、各种信仰的人，都各有一套说话的习惯，各有一套习惯的用语。

讲究口才的人，对这方面的知识都相当看重。

要和别人建立更深入的关系，最好能把握对方惯用的语言。

总之，我们的话一出口，也像一个人要远行一样，未必一帆风顺。

如果这个说法没有效果，或效果不好的时候，就要换个说法，直到对方完全了解，完全赞同。

事实上，有些比较困难的说服工作，绝不是一次或几次谈话，就可以收到效果的，有时候需要很久的时间，有时候还需用事实、用行动去做我们言语的后盾。

在说服别人的过程中，我们必须不断地深入了解自己的问题，并且丰富自己对人对事的认识，否则，如果我们只是单调地重复我们已经说过的话，那么除了令人讨厌之外，恐怕得不到什么说服的效果。

因此，当我们要说服别人的时候，每一次见面，每一次谈话，必须添一点新的材料，多一点新的理由，加一点新的力量。

一句话，有了新的发展，才能把阵地又向前推进一步。

不到最后绝不放弃

有时候，说服本来是可以取得更好效果的，但因为说服人认为已经达到了说服的目的，早早地放弃了说服，使得本来有可能更有利的局势毁于一旦。

办事要记住，不到最后的时刻，永远不要放弃你的说服目标。

就是达不到目的，那么你也不会有新的损失，你仍然会取得你已经取得的说服成果。

在1928年的时候，著名的松下公司亟须一笔项目的建设资金1.95万元。

但当时的松下公司还处于起步阶段，资金也不雄厚，当时公司的账面上仅仅有5000元，也就是说尚有1.5万元的缺额。

怎么办？这时的松下公司只能向银行贷款。

松下和平常有联系的银行负责人见面，说明公司的项目，要求贷款1.5万元。

银行经理详细询问了整个项目的细节，决定和总行协商后再作出答复。

3天后，总行答复来了：同意贷款，但这种贷款不是无担保的形式，而是要求松下以土地、建筑物乃至松下的信誉来做担保。

尽管贷款有了着落，但却不是松下所希望的那种方式。

对银行方面的做法，松下心中不那么满意：以松下的“信誉”

做担保，让人总觉得不那么舒服，如果在投资上真的遇到风险，那么把松下的“信誉”

赌了出去，那松下公司将如何发展呢？在松下看来，信誉是无价的。

松下考虑，最理想的结果应该是无担保贷款。

既然现在的结果不理想，那就应该凭着一种执著和自信，继续向银行提出新的请求。

于是松下向银行方面提出了松下公司的想法：“对贵行的决定，我表示衷心感激。

但如果以不动产做担保，恐怕会影响到企业的形象，不仅对公司不利，将来对贵行可能也会有所影响。

所以，我冒昧地请求，贵行是否可以提供无担保贷款？”

银行方面显得有些犹豫不决。

松下接着说：“偿还贷款，给我们公司两年时间就足够了，请放心。