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杜小红说。
“对。
小红说得非常好,不以生娃为目的的婚姻都属于非典型同居。”
王城又说,“生娃是不是又得花钱,一个人的工资就变成三个人用了,所以那个时候我就得给自己买保险了,而你们已经结婚生子的人现在就应该买了。”
“已经买了。”
很多人异口同声地说。
“买了就好,没买的话你就是我的目标客户了。”
王城笑了笑,“最后一个字是凡,他是要我们拥有一颗平常心。
我们去见客户的时候有的客户也会说他已经买了,对吗?”
“对。”
很多人都不自觉地点点头。
“那已经买了怎么办?打道回府吗?其实已经买了说明客户很有保险意识,我们应该更加重视这部分人群。
因为这些人群我们不用去给他做观念导入,直接让他们加保就是了。”
加保,很多业务员都有这种想法,但是却又找不到有效的方法。
“遇上已经买过保险的客户,我们要让他加保,就要再给他加把火。
比如他已经给小孩买了保险,那么既然小孩都拥有了保险,那你这个家庭经济主体怎么能少得了保险呢?如果客户买了大病保险,那么恭喜你已经拥有了健康保障,所以未来你会长命百岁,那是不是需要做一下养老规划呢?如果客户保险买得已经很全了,那说明客户有相当雄厚的经济实力,那么为了财富的永续和传承,那么就要买理财保险了。”
王城越说越兴奋,台下的人也认真地做着笔记。
“要把这火再次燃烧起来,我们需要一套完整的策略,这套策略说难也难,说简单也简单。
王城环顾一下四周后问,“大家应该都上过小学吧!
小学的时候我们都写过文吧,写文有几大要素,大家还记得吗?”
“开头,高潮,结尾。”
鲍玺回答。
“把你的体育老师叫过来。”
王城说,“我要问一下他这语文是怎么教的。
时间,地点,人物都没有,哪来的高潮?”
“这根客户加保有什么关系?”
鲍玺再次发问。
“没有关系,但是我们要给客户发生关系。”
王城说,“但这关系指的是正当的关系,不能乱搞关系。
第一,时间。
客户既然已经买过了,那他是在什么时候买的,大家都知道现在是保险的3.0时代,如今这个时代,保险已经不是买与不买的问题,而是买多买少的问题。
第二点,地点。
这个地点不是客户买保险的地点,而是在哪个保险公司买的。
为什么要选择在平安买,而不是在国寿,泰康,太平洋买?我们在新人职前班的时候,老师也说过这个问题,我们是大公司,服务好,财务稳健,世界500强,亚洲最受好评,全球9大大到不能倒的金融公司。
依我看,这些都不是最能打动客户的理由。
因为其他保险公司也是这样包装的,世界500强第1位和第500位都是世界500强,你说你服务好,别人也说自己服务好,而客户在未发生风险的时候是感受不到这个服务的,客户只能感受你销售时的热情,所以客户很多时候是买的人情单。”
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