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第二章 说话就要说到位3（第9页）

说话“无的放矢”

，不看对象，效果肯定好不了。

可见说话者应该针对不同对象和对象的不同情况，采取不同的策略，以及不同的言语表达。

话因人而异、区别对待，首先要区别听话人的文化知识水平。

例如：一个人口普查员问一位乡村老太太：“有配偶吗？”

老人笑了半天，然后反问：“什么配偶？”

普查员只得换一种说法：“就是老伴儿呀。”

老太太笑了，说：“你说老伴儿不就得了，俺们哪懂你们文化人说的什么配偶呢！”

人的一生总要遇到形形色色的人并可能与之说话，那么，在我们与人说话时，就要求我们更要考虑这一点，顾及听众的文化水平，尽量用简朴的语言说明一个复杂的道理，例如：

一位科学家为了排除群众中比较普遍存在的恐惧心理做了如下说明：“核电站在建立的过程中，已采取了一系列严密的防范措施，因此对周围环境的放射性影响微乎其微，核电站附近居民每年所受的放射剂量只有0.3毫雷姆，而每天吸10支烟就有50到100毫雷姆。

煤电站除排放有毒气体和烟灰外，也有放射污染。

据对包括核能、煤炭、石油、水力、风力、太阳能等在内的11种能源的危险性做的系统比较，核能是除天然气以外最安全的一种能源……”

在这个说明中，核科学家将晦涩的核专业知识与大众耳熟能详的日常知识相比较，根据听众的知识水平调整发言技巧，使缺乏基本科学知识的人，也会对核电站的安全深信不疑。

话因人而异，区别对待，其次是要区别听话人的思想状况和情感需要。

韩非子在《说难》中指出：“凡说之难，在知所说之心。”

“所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，心弃远矣。

所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。

所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身，而实疏之；说之以厚利，则阴用其言，显弃其身矣。”

韩非子在这里明确指出，谏说的难处，关键在于要使自己的话语切中对方的心理。

对方求名，你若用利打动他，他认为你节操不高而看不起你，自然不听你的；对方逐利，你若用名打动他，他就认为你不务实际，也不会接受你的意见。

有些人阴一套阳一套，表面上装的与内心想的不一致，你按他表面上装的劝他，他表面敷衍你，实际不用你的；你按他内心想的劝他，他就暗地里采纳你的意见，但表面上却疏远你。

韩非子谈的，关键是要求人们讲话时要探求听众基本的心理状态和内心渴求，以便切中要害，区别对待。

1936年西安事变爆发后，张学良、杨虎城手下的军官情绪冲动，纷纷要求把蒋介石杀掉。

周恩来到达西安后，面对这一群愤怒异常、言词激烈的军官，根据他们的思想感情状况，他劈头反问一句：“杀他还不容易？

一句话就行了！”

这话很尖锐，立即引起了对方的深入思考，使愤激的人们在思考中趋于平静。

但是他们思想上一时还理不清头绪，需要点拨。

接着周恩来又循循善诱：“杀了他以后又怎么办呢？

局势会怎样呢？

日本人会怎样呢？

国家和民族的前途会怎样呢？

各位想过吗？”

接连五个问题，都是这些军官们应该思考而没有思考的问题，因而造成了步步紧逼的态势，把他们的思考引向了深处。

然后，周恩来又入情入理地剖析道：“这次抓了蒋介石不同于十月革命逮住了克伦斯基，不同于滑铁卢擒获了拿破仑。

前者是革命胜利的结果，后者是拿破仑军事失败的悲剧。

现在呢，虽然捉了蒋介石，可并没有消灭他的实力，在全国人民抗日高潮的推动下，加上英美也主张和平解决西安事变，所以迫蒋抗日是可能的。

我们要爱国，就要从国家民族的利益考虑，不计较个人的私仇。”

这话终于击中了军官们的思想这个“的”

，解开了他们心中的“结”

，于是不再坚持要杀蒋介石了。